2022.04.30掲載
2022.05.18改定
✔︎同じようなお客さんなのに、他の人は契約がとれて、自分はとれない！！
✔︎後輩に営業指導したいのに、何を教えたら良いかわからない！！
✔︎話を聞いてもらっても、最後は「また来るね！」って言われちゃう！！
販売や営業の仕事をしていると、先輩の姿をみて自信をなくすことがありますよね。全く契約がとれない自分を尻目に先輩はどんどん商談をまとめてる。
今逃したお客さんも、先輩ならうまく契約できたんじゃないか、、、？
多くの販売員・営業マンが経験していることだと思います。
同じような人に、同じようなものを説明しているはずなのに、先輩は契約がとれて自分はとれない。これって、すっごく不思議なことです。
「感覚で知っている、、、？」「知識で知っている、、、？」それはひとそれぞれです。でも、確かに、契約がとれる販売員、営業マンの多くには、共通する話し方のエッセンスが間違いなく存在します！
この記事で紹介する「フットインザドア」は、小さなyesを積み重ねることで、最終的に自分が結びたい契約まで、丁寧に道を作ってあげる。そんな魔法のようなビジネストークです！この記事を読むことで、今から使える契約がとれる、販売ができる話し方を知ることができます！
フットインザドアは、次のような場面で活躍します！
✔︎車の販売
✔︎案件を受注すすような飛び込み営業
✔︎各種訪問販売
✔︎アパレルの販売
ライターは元々人材業界の営業マンでした！主に飛び込み、新規獲得が専門で、毎日毎日指紋がすり減るくらいインターフォンを押していました（ちょっと盛ってますw）！そうした血と汗と涙によって築き上げた技術と経験に基づいて、あなたに役立つ記事を書いていきます！
◇◆◇◆◇
藤早速内容に入りましょう！
◇◆◇◆◇
フットインザドアってなに？
フットインザドアは、別名小さなyesの積み重ねです。
ビジネスに従事する人が好んで学ぶ心理学のひとつです。
名前の由来は、セールスマンの足（フット）が徐々にドアの中に入ってくる様子からきています。
最初は門の外にいたセールスマンが、徐々に敷地内に、ドアの中にと入ってきて、最終的には契約をとってしまう様子を表しているわけです。
営業や販売のなかでも、前の先に挙げた例のように、特に、その日に契約を結ぶ、あるいはある一定の同意を得ることが目標になる業種で活用できます。
イメージするより見てみたほうが早いですから、早速活用例を紹介します！
フットインザドアの活用例
1回目のyes
うーん
どんなジャケットがいいかな？
こんにちはー。
ジャケットお探しですか？
あ、、
はい！（yes）
2回目のyes
そうなんですね！
少し紹介させてもらっていいですか？
(まあ、買うつもりはないし）
いいですよ！（yes）
3回目のyes
お客様が今みているジャケットは3色展開なんですよ！
他の色も見てみましょうか！
へー、
お願いします！（yes）
4回目のyes
こちらになります。
よかったら試着してみてください！
あ、はい、
ありがとうございます！（yes）
5回目のyes
お似合いですね！
ちなみに、今はセール期間なので表示から30%OFFになりますよ！
へー！
ジャケットにしてはお安いですよね！
そうですね！（yes）
クロージング
それじゃあ買いましょうか！
え、あ、はい！
（こ、こ、断りきれなかった！汗）
解説
小さなyesは大きなyesの入口！
活用例はいかがだったでしょうか。
洋服選びをしていると、とーってもありがちなシーンですよね。
◇◆◇◆◇
くぬぎ既視感しかない！（笑）
◇◆◇◆◇
実際に買うかどうかはさておき、店員さんとある程度話すと、最後断るのにすごーーーくエネルギーがいるというのは、多くの方が共感できるところではないでしょうか。
フットインザドアは、この断りにくさを作り上げるためのスキルなんです！
私たちは普通いきなり大きなお願いをされると引いてしまいます。
そんなときはまったく躊躇しないで断ることができます。
極端な例でいうと
初対面ですが、タイプです！
結婚してください！
えー！
無理です！
こんなふうに、いきなり無茶な要求をされても断るのに一切躊躇はいらないですよね。
洋服屋さんでも、いきなり「こんにちは！この服10万円です！買いますか！」と言われても、「いりません！」って簡単に断れます。
でも、この構造は簡単に変えることができます。
初対面ですが、タイプです！
10秒でいいのでお話してください！
え？え？まあ、10秒なら…
そして、一度「良いですよ」と答えると、次のお願いもその次のお願いも同じように「良いですよ」と答えないといけないのではないかと考えてしまいます。
ああ！もう10秒たちゃった！
もっとお話したいから、LINE交換してください！！
まあ、LINEだけならいいですよ…
（さっき良いって言っちゃったな…）
この「良いですよ」のハードルは、yesを繰り返すごとにどんどん下がります。
この連鎖を上手に活用するのがフットインザドアです！
フットインザドアと使いこなすコツ
とりあえずなにかyesをもらう！
最初のyesはごくごく小さなもので構いません。
ここ座っていいですか？
少し説明させてもらっても良いですか？
このように、とりあえずyesがもらえそうなことを言う！
yesをもらったら、次のyesを考える！
その繰り返しです。
いきなり大きく望んでもダメ。
目標に向けて、刻んでいけるyesを探す。
◇◆◇◆◇
くぬぎ刻む基準ってあるの！？
◇◆◇◆◇
これに関してはケースバイケースです。
何度も失敗しながら肌感覚で見つけましょう。
最初は無理せず、段階などは考えないで話のなかで2〜3回yesをもらうことを考えましょう。
なんなら、クロージング（買いますか？契約しますか？）の前に、ひとつでもyesを挟むようにするだけで十分です！
それが大事な出発点になります！
みんな苦い思い出があるものです！
もう一つのコツは、断られても気にしない！小さなyesの撒き餌をする！です。
だいたいみんな、過去に一度は断りきれずに買っちゃったという痛い目をみたことがあります。
なので、たいてい、いきなり声をかけてもその苦い思い出が思い起こされてそっけない態度を取ります。
お客さんからすると、、、
あ、、、これ話すと断りきれなくなるやつ！
となるわけです。
ですので、多くの場合話すら聞いてくれません。
そんな相手に頑張って話していても疲れちゃいます。これはもうどうしようもないですから、そんなものだと割り切りましょう！
でも、そのかわり、こちら側もいきなり「買ってください！」なんてエネルギーがいる話し方はしません。簡単なyesがもらえる声かけをして回るのです。
なにかお探しですか？
〇〇の契約を検討されてますか？
なんでも良いです。
そうして様子をみながら、NOと言われたらさっさとリリース！
yesをくれる人とだけ、話をするようにする。
そうすることで、こころのダメージを最小限にしてお仕事ができますよ！
おわりに
今回の記事では、販売ができる、契約がとれる人に共通するエッセンスのなかから、フットインザドアをご紹介しました。
記事のポイントは次の通り！
✔︎フットインザドアは小さなyesを積み重ねる方法！
✔︎小さなyesを積み重ねると、大きなyesがもらえるようになる！
✔︎まずは簡単なyesをひとつもらうこと！
✔︎そもそも断られる前提で、yesの撒き餌をしてみる！
◇◆◇◆◇
藤活用していただけると幸いです！
◇◆◇◆◇
To be continued.
参考・引用
深田博己編著（2002）.説得心理学ハンドブック-説得コミュニケーションの最前線-.北大路書房.
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