【ドアインザフェイス】必勝先制ワンパンチ！営業や販売の話し方|契約が取れるビジネストーク！

2022.06.12掲載

✔︎お客さんとの値段や条件の駆け引きがどうしてもできない！みんなどうやってるの！？

✔︎最近、情熱や頑張りだけの営業に限界を感じてきた！テクニックを覚えたい！

✔︎お客さんに提示する最初の条件、どうやって決めればいいのかわからない！

営業や販売の仕事では「交渉」になる場面が嫌でも訪れます。値段の交渉、サービスの交渉、オプションの交渉、、、、でも、、、

交渉ってほんとにストレス！

お客さんの意向を尊重したいけど、利益のことも考えないと、、、そうしているうちに、お客さんは不満げにあなたの前から去っていく。もちろん、契約なんてしてくれません。

でも、もう大丈夫です。今回は、交渉事をスムーズに進めるのにとっても役立つトークスキルを紹介します！その名もドアインザフェイス！

ドアインザフェイスは、商談や接客の場での交渉を演出する技です。具体的には、最初に大きな提案をして、相手に断らせてから、本当に通したい提案を投げるという方法。一見意向が通っているようにも見えるので、お客さんもちゃんと満足して契約してくれます！この記事を読むと、そんな最強の交渉スキルのコツをゲットできます！

フットインザドアは例えば次のような、販売員の側である程度自由に条件が調節できるときに特に有効です。

✔︎中古車や住宅などの店頭販売
✔︎商品を扱う訪問販売
✔︎スマートフォンや光回線など、高額な月額使用料があるサービスの販売

ドアインザフェイスってなに？

最強の交渉スキルドアインザフェイス

ドアインザフェイスは、お客さんとの交渉で、最初に大きな提案を投げて、わざと断らせてから本当に通したい提案を投げるという方法です。

お客さんの側からすると、一回断ったので、あなたが譲歩した条件を出してくれたように感じますが、実は元々あなたの書いた筋書き通りだったという、ちょっとテクニカルな技です！

最初にインパクトのある提案をする様子を、セールスマンがいきなりドアに顔を突っ込む姿に重ねて、ドアインザフェイスという名前がついたそうです。

先に少し紹介しましたが、「提案を盛る」必要があるので、営業や販売のなかでも販売員の側である程度金額や条件が調節できるの商品やサービスに最適です！

まずは見た方が早いですから、早速活用例を紹介します！

ドアインザフェイスの活用例

次の例は中古車販売のセールスでフットインザドアを使った例です！

最初に大きな提案をする

一度断らせる

本当に通したい提案をする

解説

ドアインザフェイスが効果的な理由

いかがでしょうか。中古車のような高額な買い物のときによく見られる光景だと思います。実際にこんな調子で予算オーバーの商品を購入した経験がある方とっても多いですよね！

ドアインザフェイスの破壊力は次の3点で説明できます！

✔︎ひとつめの提案を断ってしまった罪悪感で2つめの提案には協力的になる。

✔︎大きな提案で感覚が麻痺して、ふたつ目の提案が実際よりも小さく見える。

✔︎営業マン/販売員が譲歩している感が出るので、お互いに歩み寄った空気を演出できる。

そう思いませんでしたか？

そんなときは、お客さん立場に立って考えてみてください。車や家を買うときは1円でも安く書いたい！って思いますよね。そして営業マンに交渉する。そんなときに

と突っぱねられて言い値で購入するか

と譲歩してもらった値段で購入するか。どっちがお客さんの満足度が高いでしょうか。特に中古車などは値切り交渉前提で高めの値段設定がされているというのは周知の事実ですから、お客さんも交渉する気マンマンで来店します！

そういった意味では、値段交渉はお祭りです！そんなお祭りを最大限に楽しめるように演出する！それがドアインザフェイスです！

ドアインザフェイスを使いこなすコツ

ドアインザフェイスを使いこなす4つのコツ

ここでは、ドアインザフェイスを使いこなすために、次の4つのコツを紹介します！

✔︎ちょっと無理！のラインを責める！

✔︎必ずNoと言わせなくてもOK!

✔︎金額で盛れない時はオプションやサブスクで盛っても良い！

✔︎慣れないときは10%盛りを！

「ちょっと無理！」のラインを責める！

ドアインザフェイスで交渉するときは、「絶対無理！」ではなく「ちょっと無理！」のラインで断らせるのがコツです！

「絶対無理！」の提案は、ドアインザフェイスの布石にはなり得ません！

いきなり大きな要求を出すと、お客さんはあっさり断ってきます。

そうして迷いなく断られてしまうと、次の提案の伏線にはなりません。

絶対無理！な提案

極端な例ですが、予算70万円で中古車を探しているとき「絶対無理！」の提案をすると、次のようになってしまいます。

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ちょっと無理！な提案

一方、「ちょっと無理！」の提案、次のようになるかもしれません！

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こんな未来も見えてきます！これは感覚的に理解していただけると思います。

必ずNOと言わせなくてもOK！

実は、お客さんによっては、逆にNoと言わせない方が良い場合もあります。

というのも、別の記事で小さなyesが大きなyesの呼水になることは説明しましたが、同じように、大きなNoも小さなNoの呼水になりえるのです！

じゃあどうすれば良いの？といいますと、大きな提案に悩んでいるお客さんの様子をじっと観察して、断る覚悟を決める直前に小さな提案をするのです！

例えば次のように、、、

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これ、実は見切るコツがあります！

そのコツとは、「沈黙を見守る」です。

検討の可能性がある提案をされると、お客さんは悩みます。そんなとき、交渉の場には沈黙が訪れます。その沈黙をお客さんが破るとき「No」という言葉が飛び出します。

狙うはその直前です。お客さんが何を考えてるのかな、、、そこに想いを巡らせて、断る覚悟を決める直前を見極めます！

金額で盛れない時はオプションやサブスクで盛っても良い！

自分が売っている商品は値段が決まっているからこんなやり方できないよ。

例えば、スマートフォンのようなガジェットは、機種の値段がメーカーに決められているので、値引きはできないですよね。でも、ちゃんとドアインザフェイス、できるんです！

インターネット通信量に応じた値段設定がわかりやすいので説明してみます。

お客さんに月額使用料を説明するときの例を出してみましょう。

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このように、最初に最大の料金設定を伝えてから、節約プランというかたちで安い料金設定を教えてあげる。これでもドアインザフェイスと同じ効果が得られます。このように、金額で盛れないなら、今あるサービスで「盛り」を演出してあげます！

例えば、次のような「盛り」の引き出しがあります。

✔︎インターネット通信量のバリエーション

✔︎サブスクリプションの会員ランク

✔︎保険などのオプション

✔︎お客さんの使用状況で料金がかわるもの（水道料金の使用料など）

テンプレートは簡単です！まずは最大の使用料を説明して、その後でお客さんに最適な、ちょっと安くなった使用料を提示してあげるわけです！

慣れないときは10%盛り！

ちょっとよくわからない！うまくできるか自信がない！

そう思ったあなたは、とりあえず10%盛りを意識したら良いです！

ドアインザフェイスは、自分の中に成功事例を積み重ねながらうまくなっていくもの。いきなりできる人なんていません！もちろん、どれくらい盛ったらいいかなんて一切わかりません。だから、最初はとりあえず自分の商品の「10%盛り」を意識して最初の提案をしてみましょう！思考停止で10%盛り！難しいことは考えないで、ただそれだけやってみる！

そうしてチャレンジすると、自分のなかに事例が溜まっていきます。そうして、少しずつできる交渉のバリエーションが増えていきます！

おわりに

この記事では、「交渉」に役立つビジネストークのテンプレート「ドアインザフェイス」を解説してきました！

ポイントは次の通りです！

✔︎ドアインザフェイスは、まず断られる前提の盛った提案から始めます！

✔︎コツ①ちょっと無理！のラインを責める。

✔︎コツ②必ずNoと言わせなくてもOK！

✔︎コツ③金額で盛れないときはオプションやサブスクで盛っても良い！

✔︎コツ④慣れないときは10%盛り！

参考・印象

深田博己編著（2002）.説得心理学ハンドブック-説得コミュニケーションの最前線-.北大路書房.