【ビジネスで役立つ話し方】営業や販売が上手になる4つのトークスキル！必勝御作法を大紹介！

2022.06.08掲載

✔︎同じようなお客さんなのに、先輩は契約がとれて、自分はとれないの、なんで！？

✔︎一生懸命接客してるのに！最後はいつも考えとくねって言われちゃう！

✔︎「買ってもらう」「契約してもらう」ってなに！？ぜんぜんできる自信がない！

営業や販売の仕事は成果が数字になってはっきりと出ます。厳しい世界ですよね。成果が出ないときはほんとに落ち込む。まわりのできる人をみると、自信がなくなる！

なんでこんなにうまくいかないの！？

心配しなくて大丈夫です。そんな厳しい世界でも、営業成績、販売実績の最低限のアベレージを獲得できる方法ってあります。

それは、営業や販売の御作法を学ぶこと！

実は、営業や販売には御作法があります！そして、その御作法に忠実に話を進めればかならず最低限の成績はついてきます！今回は、そんな御作法のなかから4つ「一面的メッセージ/両面的メッセージ」「フットインザドア」「ドアインザフェイス」「スリーパー効果」を紹介します！この記事を読むと、最低限の成績をあげるために必要な営業と販売の御作法を学ぶことができます！

はじめに

この記事の構成

この記事では、営業や販売の最低限のアベレージをとるために、特に重要な次の4つの御作法を紹介します！

✔︎一面的メッセージ/両面的メッセージ
✔︎フットインザドア
✔︎ドアインザフェイス
✔︎スリーパー効果

それぞれの項には、御作法をより詳細に解説した記事へのリンクも準備しています。興味のある方はそちらをチェックしてみてください！

一面的メッセージ/両面的メッセージ

一面的メッセージ/両面的メッセージってなに！？

一面的メッセージ/両面的メッセージは、自分が扱う商品やサービスの良い面と悪い面をどのタイミングで伝えるかということについての御作法です。

✔︎一面的メッセージは、接客やプレゼンの間は基本的に良い話だけしかしないで、悪い話は契約直前頃までとっておきます。
✔︎両面的メッセージは、接客やプレゼンの早い段階で悪い話をしてしまいます。

ここでいう良い話とは、お客さんがその商品を買ったり、サービスを使う価値です。例えば、車のセールスなら「新しい車が手に入る」ですし、映像系のサブスクなら「好きな映画が見放題」といった内容です。

では悪い話はというと、契約で発生する料金やデメリットです。車のセールスの場合、「ローンを組むと高い金利を払わなくてはならない」などが考えられますし、映像系のサブスクなら、そこそこ高額な月額使用量です。

と思われがちですが、そうとは限りません。もちろん、契約する前までには全部説明していないといけませんが、必要に応じて、商談の最後に伝えるというのもありです！

一面的メッセージ/両面的メッセージを使い分けると何が良いの！？

一面的メッセージ/両面的メッセージを知っていると何が良いかといいますと、お客さんの購買意欲に最適な情報提示ができるということです！

接客を受けるお客さんには、大きく分けて次の2つのタイプがあります！

✔︎話を聞きたがっているお客さん
✔︎話を聞かされているお客さん

話を聞きたがっているお客さんは購買意欲が高いです。そして、話を聞かされているお客さんは購買意欲が低い！この2タイプ、同じ話をしてはいけないんです。

その基準になるのが一面的メッセージ/両面的メッセージなんです！

一面的メッセージ/両面的メッセージを使いこなすコツ

お察しの通り、一面的メッセージ/両面的メッセージを使いこなすコツは、お客さんの購買意欲に対して適切なメッセージを選択することです！

【話を聞きたがっているお客さん】は、とにかくその商品やサービスの良いところを聞きたいわけですから、まずは良い話をたっぷりしてあげます。そうすると、どんどん購買意欲が高まります！そうして購買意欲をしっかり高めてから、悪い話をします。高まった購買意欲が抑えきれず、選択肢は限りなく「購入/契約」一択になっています！

注意が必要なのは【話を聞かされているお客さん】です。そんなお客さんに商品やサービスの良いところだけを伝えて乗り気にしてしまうと、あとから「実は…」と悪い話をしたときに「騙された！」という気持ちにさせてしまいます。そうなると、もう諦めるしかないですね。そうならないように、最初に悪い話をしておく必要があります！逆に、先に悪い話をしておくことで正直な印象を持たれて、あなたの信頼が増すケースもあります！

詳しくはこちらから！

フットインザドア

フットインザドアってなに！？

フットインザドアは、最初は門の外にいたセールスマンが、徐々に敷地内に、ドアの中にと入ってきて、最終的には契約をとってしまう様子から名前がついています。

といいますと、実はとっても単純で「小さなyesを積み重ねる」だけです！

人ってとっても不思議です。いきなり突拍子もないことを言われると躊躇なく断れるのに、「なんだかできそうかも、、、」ということを頼まれると協力したくなる。

しかも、そのハードル、、、yesを積み重ねるごとに徐々に下がっていくんです！

つまり、フットインザドアとは、小さなyesを積み重ねると、いつのまにか大きなyesがゲットできちゃうという人の不思議を利用した御作法です！

フットインザドアって何が良いの？

フットインザドアの一番良いところは、機会損失がなくなるという点です！

営業や販売の仕事をしていると、購買意欲が低いわけではないのに、なぜか「もう少し考えるね」と即購入にならないケースに出くわします。

それはなぜかというと、購入や契約に至るまでのハードルがほんのわずか、超えられていないからです！購買意欲が高くて接客を受けているお客さんは、あなたに背中を推して欲しいんです。

でも、ただ推して欲しいだけじゃない。ハードルを下げたうえで、そっと後押しして欲しいんです！

小さなyesを重ねるのは、そんなハードルを下げる、最も効果的な方法のひとつです！

ハードルを下げないで後押ししちゃうと、お客さんは躓いて転んでしまうので、注意してくださいね！

フットインザドアを使いこなすコツ

フットインザドアを使いこなすコツは、慣れしかありません！

というのも、いきなり上手にyesが積み重ねられる人なんていないですから。やりながら覚えていくのが一番です。

とはいえ、がむしゃらにやるというわけではなく、はじめは1つ、慣れたら2つと、少しずつyesの量を増やしていくのをこころがけましょう！フットインザドアの面白いところは、ゴールに繋がらないようなyesでも効果があるところです！ですから、商談と関係ないyesでも全然OK！話の流れを作るような複雑なyes作りは、慣れてからで充分です！

詳しくはこちらから！

ドアインザフェイス

ドアインザフェイスってなに！？

ドアインザフェイスは、フットインザドアと全く逆の方法をとる御作法です！

名前の由来は、セールスマンがいきなり顔をドアのなかに押し込んでくる様子です。

具体的には、いきない大きな提案をお客さんに投げて、一度断らせてから本当に通したい提案を投げるという方法です。つまり最初に提示する提案を「盛る」ということです！このとき、本当に通したい提案は、ひとつ目の提案よりちょっと小さなものにする必要があります。

こちらもとっても効果的な御作法です。主に、値段や条件の交渉が必要な営業や販売で活躍します！

ドアインザフェイスって何が良いの？

ドアインザフェイスの良い点は次の3つに集約できます！

✔︎ひとつめの提案を断ってしまった罪悪感で2つめの提案には協力的になる。
✔︎大きな提案で感覚が麻痺して、ふたつ目の提案が実際よりも小さく見える。
✔︎営業マン/販売員が譲歩している感が出るので、お互いに歩み寄った空気を演出できる。

こうしてみると、なかなか戦略的な、したたかな方法のようにも思えますが、車のような高い買い物の場合は、お客さんにとっても値段交渉がひとつのイベントになっている場合もありますので、楽しみながら取り組めると良いでしょう！

ドアインザフェイスを使いこなすコツ

ドアインザフェイスを使いこなすコツは、最初の大きな提案をどのサイズにするかというところです！

突拍子もないほど大きな提案だと効果は期待できません。一方で2つめの提案と大差がないと、それはそれで効果はありません。

こちらも基本的にはケースバイケースです。ですから、とりあえずやってみて、自分の商品やサービスはどれくらい「盛る」のが適切か、感覚を獲得していくのが良いでしょう！

とりあえずなにか基準が欲しいときは、まずは「10%盛る」ところを出発点にしてみてください！

詳しくはこちらから！

スリーパー効果

スリーパー効果ってなに！？

スリーパー効果というとなんだか小難しい心理学の理論みたいですが、その内容は単純で、「一度断った提案も時間が立つと良いものに見えてくる」というステキ効果です！

特に若手の営業マンや販売員は、一生懸命説明しても「若造だな。この人大丈夫かな。。。」と思われて、それだけで商談やセールスを断られてしまうことが多いです。

実はそれ、無駄じゃないんです！

「この人大丈夫かな。。。」という感覚は、時間が経つと薄れていきます。しかし、あなたが説明したサービスの内容は、時間が経っても色褪せることなく相手のなかに残り続けます！

そして、ふと思い出したときに、「あの商品買ってみようかな」「あのサービス使ってみようかな」となるのです！

これは科学的にも証明されている、営業や販売の普遍の真理！「諦めずにがんばっとく」は、若手の営業マン・販売員の必須御作法といえます！

スリーパー効果を使いこなすコツ

スリーパー効果を最大限に発揮させるポイントは次の1点のみ！

資料と名刺を置いてくる（渡しておく）！

お客さんや企業の担当さんは、あなたの話を聞いた数日後から数週間後に

となります。当然、そのときあなたの連絡先がわからないと、契約には至りません。ですから、いつでもあなたに連絡がつくように、しっかりと名刺を残してきましょう！

詳しくはこちらから

おわりに

この記事では、営業や販売に役立つ次の4つの御作法を解説してきました！

✔︎一面的メッセージ/両面的メッセージ
✔︎フットインザドア
✔︎ドアインザフェイス
✔︎スリーパー効果

営業や販売は水物ですから、できるときもあれば、できないときもある。そんななかでもアベレージの底上げに役立つ御作法を紹介してきました！

より詳細に知りたい方は、各項の最後にあるリンクに飛んでみてください！

参考・引用

深田博己編著（2002）.説得心理学ハンドブック-説得コミュニケーションの最前線-.北大路書房.