2022.06.14掲載
✔︎自分が若いから！？お客さんが真剣に話を聞いてくれない。自信がなくなる。
✔︎今日の商談良い感じ！って思っても、「考えておくね」と言われてその日に成約がもらえない。なんで！？
✔︎せっかくのアポイント、意気込んで行っても毎回無駄に終わって悔しい！
年配の人、威厳がある人、どこか小慣れた雰囲気がある人にはどうしても勝てない！こんな気持ち、営業をしていると大抵の人が感じたことがあるのではないでしょうか。
✔︎若手です…
✔︎移動したてです…
✔︎童顔です…
✔︎男なのに声が高い…
理由は人それぞれですが
自分、見た目で損してる！
これ、みんなが持っている悩みです！
確かに、見た目の信頼度は営業成績に直結します。一方、いくら気をつけてもどうしようもできないものでもある。なかなか悩ましいですよね。
でも、実は、「一旦持ち帰って考えてもらう」「社内で検討して後日お返事をもらう」このような少し日を置いて答えをもらう営業には、見た目の要素って関係ないんです！大切なのは「話の内容」！このことを、昔の偉い人たちは「スリーパー効果」と名付けました！この記事を読むと、スリーパー効果を最大限に発揮できる方法を知ることができます！
スリーパー効果を使った営業は、主に次よような業種で役に立ちます！
✔︎アポイントをとってサービスや商品を提案するような営業
✔︎飛び込みでサービスや商品を提案するような営業
✔︎店頭で、高額なサービスや商品を提案する営業
✔︎店頭で、複雑なサービスの組み合わせなどがある商品を提案する営業
ライターは元々派遣会社の営業マンでした！主に飛び込みで新規派遣先獲得が専門で、毎日指紋がすり減るまでインターフォンを押していました（ちょっと盛ってます）！そうした血と汗と涙によって彩られた経験に基づいて、あなたに役立つ記事を書いていきます！
スリーパー効果ってなに！？
スリーパー効果は努力が実を結ぶ最高の鉄則！
スリーパー効果は、契約の決め手として「①営業マンの信頼度」と「②話の内容」があるとすれば、最初は「①営業マンの信頼度」が重要だけど、日数が経過すると逆転して「②話の内容」の方が重要になるという法則です！
イメージとしては、次の図の通りです！
「自分は若くて信頼度が薄いかな」とか「自分はまだ便りなく移っちゃうかな」なんて考えているあなた。確かに当日の契約は取れないかもしれません。しかし「ちょっと考えてもらう」時間を作れば、ちゃんとあなたのプレゼンの内容を評価して契約に漕ぎ着けることができますよ！
藤いつもは「話し方」の記事を書いていますが、今回は、マインドやお客さんと話すときの工夫など、ちょっと違う角度から記事を書きます！
スリーパー効果の効果的な使い方
スリーパー効果ってそもそも使えるもの？
スリーパー効果はあくまで効果ですから、技ではありません！大切なのは、スリーパー効果というものがあるなら、それを最大限に活かすにはどんなことができるかな！？という考え方です。
具体的には、次の4つのポイントを抑えるとスリーパー効果の恩恵を最大限に活かせます！
ポイント①まずは丁寧に説明する！
スリーパー効果を意識するというのは、つまり、「話の内容で勝負する」ということです。言い換えるならプレゼン勝負！あなたの扱う商品やサービスの魅力を最大限に伝えるプレゼンを準備しましょう！
藤具体的には、次のような工夫ができます！
✔︎オリジナルの資料を作る
会社が準備している資料は、自社のサービスが満遍なく書かれていることが多いですよね。お客さんからすると、いらない情報が多くて見づらいです。ですので、あなたが伝えたい必要最低限の情報が載った資料を自作してみましょう
✔︎プレゼンのスライドを作る
今はタブレットや高性能のノートPCがありますので、プロジェクターが無くてもパワーポイントを使ったプレゼンが簡単にできます。そして、パワーポンを使ったプレゼンには最強の真理が存在します。それは、、、
綺麗なエフェクトをつけるだけでなんか良いものに見える！！
です！ちょっとした手間を加えるだけで、プレゼンのクオリティーが爆上がりですので、チャレンジしてみてください！
✔︎要点が絞られたわかりやすいプレゼンをする！
これは基本中の基本です。会社のパンフレットを右から左に読んでいくような説明ではなく、何をどの順番で、どれくらい説明するか、あらかじめシュミレーションしておきましょう！
そんなときは、マインドマップのような思考整理ツールを使うと、とっても簡単にできますよ！
マインドマップを使うと次のように整理できます！
藤これらは僕が営業マンをしていたときに実際やっていた工夫です！
「丁寧に説明する」に役立つ技術！
「何をどの順で説明する？」「見やすい資料ってどう作る？」という課題には、「プレゼンのスキル」が役立ちます！このサイトでは、起承転結・PREP法・CRF法・SDS法といった技術を次の記事でまとめています！よかったら参考にしてみてください！
さて、重要なのはここからです！スリーパー効果を最大限に活かすためには、お客さんが
あのときの営業さんのサービス、使ってみようかな！
と思ったときに、あなたにアクセスできる工夫をする必要があります！その工夫を紹介していきましょう！
ポイント②資料を置いてくる！
あの営業さんのサービス、どんなだっけ！
時間がたって、あなたのプレゼンが心のなかに残っていると、お客さんはこのように思います。あなたとの契約を再考してくださっています！
そのとき、「お客さんの手元に資料が何もない」というのは、最大の機会損失です！場合によっては、インターネットで検索して、同業他社のサービスをみつけて、お問合せして、そのまま他社と契約してしまうなんてことも！
そうならないように、お客さんがあなたのプレゼンを思い出して、振り返りたいなと思ったときに振り返れるような資料をちゃんと残してきましょう！
今回の説明で使った資料です！参考までにお渡ししますので、検討の材料に使ってください！
藤こんな感じでお伝えすれば、断る人はいないですよ！
ポイント③名刺を置いてくる！
ちょっと検討してみて、契約することに決めた！
こう考えるのは、検討した結果、あなたと契約しよう！と考えてくださったお客さんです。
でもこのとき
連絡先無い！これじゃ連絡できないね〜
となったらもうおしまいですよね。ですので、ちゃんと名刺は渡しましょう！
アポイントや飛び込みの営業で名刺を渡さないことは無いと思います！意外と忘れがちなのが、店頭での営業です。来店したお客さんが帰るときに名刺って渡していますか？車やお家の営業さんは別ですが、それ以外の、もう少し少額の商品を扱っている人、多分、ほとんどの方が渡していないですよね。
「名刺を渡す」というのは、あなたが「営業マン」から「〇〇さん」という固有名詞を持つようになる大事なセレモニーです！名刺が無いという方は、プリンターさえあれば自分で作れますよ！コストも数百円なので、投資の価値ありです！
僕の名刺をお渡しします。何かあったら、私宛に連絡ください！
藤最後にこの一言を付け加えるだけで、成約アベレージが大きくかわります！
ポイント④その後を伺う！
また機会があったら契約しようかな！
検討した結果、契約して良いかなって思った。でも、自分から連絡するほどではない。そんなお客さんです！
あと1プッシュで契約してくれる。でも、どうやったらワンプッシュできるの！？
これにはいくつか方法がありますので、紹介してみましょう！
企業、個人宅問わず、飛び込み営業の場合などは、契約できなかったらそれっきりという営業マンは多いです。
しかし、、、
数週間前、光回線の営業さんが来た。いきなりは心配だったから断ったけど、後でネットで調べたらちゃんとしたところで、値段も手頃だってわかった。次来たら契約しようって思ってるのに、全然来ない！
こういう人、すごく多いです！
ですので、ちょっとでも話を聞いてくれてた客さんのところには再訪問する！連絡してみる！これを徹底しましょう！
実は、新規を探すよりもずーっと効率的に契約がとれるんです！
その後の様子をうかがいたくて来てみました（連絡しました）！
明るい調子で訪問（連絡）すれば、嫌がる人はそんなにいませんよ！
藤新規の訪問より、再訪問（再連絡）の方がずーっとコスパが良い！
解説
実は、信頼度が低い時期は短期間！
信頼してもらえない、、、
そう思い悩んでいるときは信じられないかもしれませんが、実は、信頼度が低い時期ってそんなにないんです。長くても1年くらい。
同じ仕事を続けていくと、どんな人でも慣れてきます。そうするとなめらかに喋れるようになります。
場数を踏めば、お客さんの質問にも間髪入れずに答えられるようになります。
ベテランでもスリーパー効果は大切！
一方、どんなに慣れても、歳をとっても払拭しきれない「不信」があります。それが、あなたが「営利目的である」ということです。営業マン、販売員なのですから当然ですよね。
この人、これを売って利益を得たいんだよね？
それは実際その通りですから、どうしようもありません。そういった意味では「スリーパー効果」を意識した営業は、若手、新人に限定されたものではなく、お仕事として営業に従事する人全員が常に意識しておいて損はありません！
おわりに
この記事では、若手だったり新人だったり、まだ少し見た目や雰囲気の信頼度が低いどきでも仕事が取れる工夫を「スリーパー効果」の切り口から解説してきました！
スリーパー効果を最大限に活かすポイントは次の通りです！
✔︎営業から時間が経過するにつれて「どんな話をしたか」が重要になっていく！
✔︎まずは丁寧に説明する！
✔︎いつでも振り返れるように資料を置いてくる！
✔︎いつでも連絡できるように名刺を置いてくる！
✔︎契約する気になっていないか、その後を伺いにいく！
藤あなたの仕事のお役に立てると幸いです！
参考・引用
深田博己編著（2002）.説得心理学ハンドブック-説得コミュニケーションの最前線-.北大路書房.
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